Главная» Курсы» Продажи сложных технических решений» Тренинг «Стратегии продаж сложных технических решений»

Тренинг «Стратегии продаж сложных технических решений»

Заказать курс
Учебных дней/часов: 2/16

Аннотация:

Тренинг «Стратегии продаж сложных технических решений» будет полезен менеджерам по продажам компаний, реализующих технически сложные, комплексные решения. Будет крайне полезен инновационным компаниям, работающим в наукоемких секторах, желающих продвигать свой продукт в условиях ограниченного бюджета.

Любая компания, реализующая на рынке технические решения. сталкивается сегодня с нешуточной конкуренцией. И если раньше компании могли похвастаться серьезными конкурентными преимуществами, то сегодняшний рынок выравнивается и предложение компаний отличается друг от друга лишь незначительными нюансами.

Продуктовое предложение компаний меняется быстро, темпы изменений все более нарастают, а предложение – выравнивается. Можно ли в этих условиях продавать много и по более высокой цене, чем конкуренты? Ответ – да. Но это уже наука. Наука о продажах технически сложных решений…

Стратегии продаж сложных технических решений – второй этап постижения науки о продажах технических решений.

Помните, как тренируют спортсменов в командных видах спорта? Сначала их обучают необходимым навыкам, а затем уже учат взаимодействию в команде.

Навыки являются необходимой, базой выполнения стратегии, но без знания стратегии эффективной продажи все равно не построить, даже если обучить продавца нужным навыкам.

Программа:

«Шлифовка» навыков по результатам самостоятельной работы после предыдущего тренинга. – 3 часа

Работа с центрами принятия решения в организации

  • Выбор оптимальной функциональной роли.
  • Классический взгляд на структуру компании партнера.
  • Что делать, если система принятия решения у партнера не ясна? Как «нащупать» нужное ЛПР?
  • Центральные сферы стратегии установления контактов.
  • Алгоритм проникновения в организацию.
  • Особенности работы с каждой из сфер влияния на принятие решения.
  • Технология подготовка «агента влияния» внутри компании партнера.

Особенности работы с клиентом при рассмотрении им предложения компании продавца относительно предложения конкурентов (навыки предтендерной работы).

  • Как партнеры делают выбор – «естественные законы», по которым происходит выбор поставщика из ряда альтернатив.
  • Продажа экспертам. Если продавец беседует с экспертом – то с чего начать и как действовать?
  • Анализ уязвимости предложения для данного конкретного клиента.
  • Когда нужно начать выигрывать тендер – до или после его объявления?
  • Влияние на критерии принятия решения – главное, что нужно сделать до заседания тендерного комитета.
  • «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы.
  • Стратегии борьбы с уязвимостью.

Причины внезапного появления сомнений непосредственно перед подписанием контракта. Как распознать эти сомнения и как работать с ними?

  • Всплеск интереса к цене на финальных стадиях сделки.

Этапы стадии внедрения.

  • Знакомство с новым продуктом.
  • Оптимальная стратегия на стадии внедрения.

Развитие отношений с партнерами как элемент конкурентной стратегии.

Как распознать наличие противоборствующих группировок в организации. На кого делаем ставку?

Соотношение теории/практики – 40/60.

Предусмотрены самостоятельные задания и ролевые игры.

Заказать курс

Расписание ближайших курсов

Все курсы учебного центра

Яндекс.Метрика