Главная» Курсы» Продажи сложных технических решений» Круглый стол «построение матрицы преимуществ»

Круглый стол «построение матрицы преимуществ»

Заказать курс
Учебных дней/часов: 1/4

Аннотация:

Круглый стол «построение матрицы преимуществ» рассчитан на руководителей отделов продаж и ведущих специалистов компаний, занимающихся продажей технически сложных решений. Клиент, заключая крупную сделку, ориентируется прежде всего на собственные выгоды. Создание выгод для клиента в областях, где компания имеет преимущества, является основной мерой конкурентной борьбы в современном бизнесе.

При грамотной работе менеджера по продажам любое, даже незначительное, преимущество может оказаться ключевым для заключения крупной сделки.

Для воплощения этой стратегии продаж нужно:

  • понимать эти преимущества (в этом состоит назначение «матрицы преимуществ»);
  • уметь их правильно применить (эту задачу решают последующие тренинги)

Матрица преимуществ – это основной связующий элемент продукта компании с коммерческими компетенциями.

Клиент, заключая крупную сделку, ориентируется прежде всего на собственные выгоды. Создание выгод для клиента в областях, где компания имеет преимущества, является основной мерой конкурентной борьбы в современном бизнесе.

При грамотной работе менеджера по продажам любое, даже незначительное, преимущество может оказаться ключевым для заключения крупной сделки.

Участники:

Круглый стол проводится с несколькими участниками тренинга, образующими временную рабочую группу (ВРГ) – самыми компетентными сотрудниками продаж, маркетинга и технического отдела (из тех, кого можно немного разгрузить от работы, высвободив примерно 20% их рабочего времени на 2-3 недели). Оптимальное количество участников ВРГ – 6-8 человек.

Необходимо до проведения «круглого стола» определить ответственного сотрудника со стороны Вашей компании, в обязанности которого будет входить подготовка Матрицы Преимуществ и ее отправка всем участникам тренинга после проведения «круглого стола». Этот сотрудник является руководителем ВРГ.

Процесс:

  • четкое определение направлений поиска преимуществ;
  • совместный поиск преимуществ продукта, которые можно выделить в рабочих группах в течение проведения «круглого стола»;
  • четкое определение направлений создания аргументов;
  • совместный поиск аргументов, которые можно выделить в рабочих группах в течение проведения «круглого стола».

Результат (Матрица Преимуществ):

  • список и классификация преимуществ;
  • выделение «белых пятен» и направлений в поиске преимуществ и аргументации, которые к тренингу необходимо проработать.

После проведения круглого стола, ВРГ потребуется от 2 недель до 1 месяца, чтобы окончательно подготовить Матрицу Преимуществ и разослать ее участникам тренинга для внимательного изучения.

Во время подготовки Матрицы Преимуществ руководитель ВРГ может проводить консультации с тренером по электронной почте kap@intec74.ru или по телефону.

Заказать курс

Расписание ближайших курсов

Все курсы учебного центра

Яндекс.Метрика