Главная» Курсы» Продажи сложных технических решений» Тренинг «Навыки продаж сложных технических решений»

Тренинг «Навыки продаж сложных технических решений»

Заказать курс
Учебных дней/часов: 2/16

Аннотация:

Тренинг «Навыки продаж сложных технических решений» будет полезен менеджерам по продажам компаний, реализующих технически сложные, комплексные решения. Будет крайне полезен инновационным компаниям, работающим в наукоемких секторах, желающих продвигать свой продукт в условиях ограниченного бюджета.

Любая компания, реализующая на рынке технические решения. сталкивается сегодня с нешуточной конкуренцией. И если раньше компании могли похвастаться серьезными конкурентными преимуществами, то сегодняшний рынок выравнивается и  предложение компаний отличается друг от друга лишь незначительными нюансами.

Продуктовое предложение компаний меняется быстро, темпы изменений все более нарастают, а предложение – выравнивается. Можно ли в этих условиях продавать много и по более высокой цене, чем конкуренты? Ответ – да. Но это уже наука. Наука о продажах технически сложных решений…

Навыки продаж сложных технических решений – первый этап постижения науки о продажах технических решений.

  • Товар, услуга, обслуживание с точки зрения продажи
  • Ценность продукта компании для клиента
  • Ловушка для продавца — механизм перехода преимуществ в недостатки. Последствия подобных переходов. Способы предотвращения.
  • Характеристики, преимущества, выгоды

Планирование – 2 часа

  • Сбор информации. Информация первого, второго и третьего порядка. Как с ней работать и зачем продавцу понимать все эти тонкости и нюансы.
  • Что делать, если сложно «добыть» информацию третьего порядка на этапе подготовки.
  • Постановка цели продаж. Принцип — продается не товар. Продаются преимущества. Изменение объекта продажи на этапе подготовки. «Туз в рукаве» и «рояль в кустах».
  • Как обернуть предположения в истину? Этап планирования и приоритезации вопросов клиенту. Вопросы нужно уметь планировать, а не заучивать!

Исследование – 8 часов

  • Позиция и потребность. Почему даже опытным продавцам непросто отличить одно от другого. Как правильно дойти до потребностей.
  • Получение морального права начинать исследование
  • Вы прокурор или продавец? Или порядок ориентирования вопросов по ситуации.
  • При продаже технически сложных решений невозможно исследовать все. Как правильно провести исследование только проблемных зон бизнеса клиента, интересных для продавца.
  • «Всему свое время» или когда можно начинать исследовать проблемы. Когда и как следует задавать вопросы о проблемах?
  • Проблемы клиента и возможность их решения — сейчас Вы на «минном поле»
  • Метод анализа потребностей. Построение матрицы потребностей и дальнейшее планирование.
  • Понятие явной и скрытой проблемы. Скрытые проблемы — где они скрываются?
  • Проблемы в решениях, в технологиях, в системах — или в головах? Проблема — это не факт. Проблема — это парадигма
  • Развитие строго определенных потребностей. Теперь все проблемы раскрыты
  • Потребности, требующие переформулирования. Понятие «головной боли» клиента. Стратегия работы с «головной болью».
  • Главное внимание — главным вещам! Научитесь определять мощные рычаги воздействия или развитие потребности как элемент защиты от конкурентов.
  • Понятие «мягких» и «жестких» определений или «кто в лес, кто по дрова»
  • Навык суммирования выгод
  • Понятие «второй позиции» в продажах. Вторая позиция — трамплин для подготовки предложения.
  • Теперь время спросить клиента — а как он предполагает действовать в данной ситуации?
  • Поиск аналогий на других участках бизнеса клиента
  • Научитесь слушать и слышать клиента
  • Правы ли продавцы, использующие презентацию сложного технического решения как способ привлечь клиента?

Реакция на поступившие возражения – 2 часа (профилактика возражений – в методике планирования и исследования)

  • Профилактика возражений — это самый мощный из известных способов работы с возражениями в сложных продажах
  • «Черный ящик» или природа возражений
  • Чем отличаются возражения от реакции клиента, вызванной естественным переходом на следующую фазу принятия решения. Здесь важно не зайти в тупик.
  • «Цена семи пудов съеденной соли» или право найти третье, не существовавшее ранее, решение. Воплощение на практике стратегии Выиграл-Выиграл.
  • Применение инструмента «сегментация рынка» и принцип неизменного качества.
  • Что такое аргумент?
  • Требуется усиленная аргументация преимуществ, а не «уязвимых точек» предложения.
  • Когда и как следует защищать свое предложение с помощью аргументов.
  • Всегда ли нужно использовать аргументы?

Анализ – 1 час

  • Продвижение продажи
  • Возврат на этап планирования
  • Принцип «движения по спирали» в длительных продажах и многократное прохождение алгоритма
  • Коммерческие переговоры (торг) – 2 часа
  • Когда нужно торговаться
  • Переход от сотрудничества к борьбе и от борьбы к сотрудничеству
  • Правила торга

Соотношение теории/практики – 40/60. Длительность тренинга – 2 дня.

Предусмотрены самостоятельные задания и ролевые игры.

Заказать курс

Расписание ближайших курсов

Все курсы учебного центра

Яндекс.Метрика